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王   帥

商道创投网   创始人

金伯乐创投   董事长

粤海街道国际并购网   总裁

深圳市营销协会   执行会长

深圳市金融商会   创投委执行会长

近日由广东梅州高新技术产业园区管理委员会指导，梅州高新区科技和经济发展局、亚洲数据集团育成中心以及梅州市广梅产业园发展服务有限公司主办，爱奇创业投资（深圳）有限公司梅州分公司、亚洲数据集团育成中心广梅园承办的“创新企业创业融资讲座活动”在广东省梅州市高新区成功举办！

(左：王 帥先生   右：李汉基局长)

商道创投网创始人、商道华商会 创始人、商道融资牛创始人王帥先生受承办方代表黄永清先生特邀作为活动主讲嘉宾，为与会嘉宾进行了主题为《创新企业首选的融资方式有哪些？》专题分享。其后，主办单位代表梅州高新区科技和经济发展局李汉基局长为王帥先生颁发了聘期为两年的《亚洲数据集团育成中心广梅园•特聘创业导师》荣誉证书。

以下内容为帅总现场演讲全文（商务版）：

尊敬的各位领导、诸位来宾大家下午好！我是王帥。非常感谢广东梅州高新技术产业园区管理委员会指导，梅州高新区科技和经济发展局和亚洲数据集团育成中心广梅园等相关单位共同组织了这一场精心的活动，尤其是李汉基局长以及其他诸位领导的莅临让我倍感荣幸，今天也要特别感谢我的老朋友黄永清秘书长盛邀来到美丽的梅州有机会同各位领导和优秀的企业家代表朋友们做一场关于企业融资方面的话题分享。

2017年我到了深圳开始涉足天使投资，2019年中旬布局商道创投网创投圈生态服务平台，时至今日在这个行业摸爬滚打已近5个年头。这些年我见证了一批优秀的投资人和创业者;同样也目睹了一批倒下去的投资人和创业者，深知创业这条路有多么不易！尤其看到很多创业者迫切想找到资金方的那种焦躁不安对我触动非常大，这也让我也陷入了深度的思考——能否在商道创投网原有基础上再孵化一个融资顾问品牌来解决这一行业痛点，思前想后我们创始团队决定推出 [商道创投网 · 融资牛]企业一站式融资解决方案平台为创业者赋能，今天刚好有幸借此机会同诸位一起探讨交流下关于企业融资这方面话题。下面，我们先通过一句话统一下通识认知。

务完物，无息币

今天，我们分享的是一个关于融资的话题，所以尽量把这个范围缩窄点，就围绕企业融资领域。

关于”务完物，无息币“在百度上也有好多种解释，我摘抄了其中一个解释：“务完物”是强调的意思，务必是完整的商品；“无息币”，就是说，在企业运营中，要特别注意保持资金流转的通畅，不能把过多的资金积聚在自己的手中，从而在资金加速运转的情况下，达到了增加利润的效果。

通过以上解释足以看出二者的紧密关系，所以对我们大部分的企业来讲在融资前做项目全面体检非常重要，通俗地讲几斤几两，我们自己先掂量掂量。如果我们早期项目硬伤很多，很有可能见投资人时会不受待见，没关系，这个时候我们还是要调整一下心态。塞翁失马，焉知非福。在面对不可回避的硬伤时，我们不妨客观坦诚地告诉投资人，以及自己融资后的应对策略是什么，越具体越好。

还有第二种可能，没有接触到资方以前我们必须解决自救的问题，想要让消费者买单“务完物”是绕不开的前提。如果这一点不能做到，企业很有可能会像多米诺骨牌一样触发连锁反应。商业模式越复杂越不赚钱，成本越高。我们最怕那种经常在口中说A产品不赚钱，还有B产品，还有C、D......等等。这么多年我见过太多，就是被所谓的ABC拖死的公司。说白了就是自己的商业模式，根本经不起市场的推敲和验证。所以今天的分享，我提前给大家打个预防针。很多话我会反复强调。

现在我们互动一下,今天在座的各位都是创业者为主。相信各位或多或少都有接触过创投风投机构,那么我想问问大家：创业投资、风险投资机构是否能够代表“企业”资金来源？或者说是双创唯一的资金支持通道呢？这个话题我们会后继续探讨私聊，也欢迎看到这篇演讲内容的朋友与我一起互动。

王帥：创投和风投不是创新创业唯一的资金支持通道

在我看来创投和风投显然不是企业唯一的资金支持通道。我们国内很多二三线城市的企业甚至连创投风投听都没听过，但是这并不影响他们为用户提供非常高质量的产品和服务，为当地解决很多人的就业，为税务局创造税收等等。甚至国内还有不少的上市公司是没有通过风险投资机构资金成功IPO的。我说这番话的意思并不是要否定创投和风投在行业中的贡献，而是呼吁大家理性来认识投资机构。如果大家对投资机构盲目的膜拜、盲目地追崇，很容易陷入自我浮躁，感性决定大于理性决定。我2017年到深圳涉足天使投资时就已经有了深创赛，接触的创业者不乏有很多优质的项目，也有很多项目给人感觉”等米下锅“救命，甚至还有点病入膏肓的味道。还有的创业者在找投资人的路上项目就凉了后又去打工了（创业这段经历是一笔无形的财富），我还是鼓励大家多关注当地的金融政策，尤其是倾向企业端的。

在创投圈的业内资深人士应该都知道，每家投资机构因管理的股权基金因规模不同、投研和投后能力也各有差异，加之各家不同的风控标准，多数项目是没办法做到雨露均沾的。一些老牌的、一战成名的投资机构只要他们有不错的退出成绩就会有大批的LP追着他们跑；一些比较知名的投资机构平时和我们也有互动，聚会时大家经常挂在嘴边说的都是只要让咱们LP赚了钱拿棍子打都打不走，话糙理不糙。"人怕出名猪怕壮",知名机构企业邮箱、各位投资总监和经理个人邮箱的融资 BP 投放数量有的时候多得都看不过来，甚至有些机构的邮箱都已经“形同虚设”了。

此消彼长，也有一些投资机构还没有度过5年的生存期。有的项目是还没到退出期，有的基金干脆是全军覆没。这就是现实，我今天也告诉大家行业的真相。所以这并不是大家所认为的人傻钱多的行业，风投机构的钱也不是大风刮来的。以前我还有些朋友跟我说，风投风投，毕竟是风险投资，一个愿打一个愿挨，我听完呵呵一笑。也有投资机构朋友自嘲，按很多创业者的理解，我应该这么解释：风投即“疯投”，就是因为“疯”了才会投，所以叫”风投“。跟资方打交道很多创业者对这个行业还是缺乏一定的认知。

从另一方面也可以看出我们的创业大军规模越来越大这也是一件好事，说明我们的创业氛围和创业生态正在越来越好。作为创业者我们不仅要埋头拉车也要抬头看路，多年顽疾“融资难”成为各位创业路上的“拦路虎”已成为不争的事实，所以找创投和风投机构融资只能作为融资通道之一。那么，除此之外还有哪些常见的融资通道呢？我们就一起往下看，希望能拓宽大家的融资思路。

一、常见的企业融资通道有哪些？

1、国家惠企政策融资

    我们常见的融资通道有很多，政策融资主要泛指创业补贴和创业贷款。各地政府部门为了调整产业导向，为了鼓励大学生或者下岗员工等个人创业、高精尖产业，每年都会拿出一些扶持性资金。这些资金主要通过两种方式来扶持符合国家产业政策的创业者。

一是加强基础设施建设，为创业者提供创业的良好环境和氛围。

二是建立创新基金，这是国家为了扶持、促进科技型中小企业技术创新而设立一种引导性资金，其目的是通过对中小企业技术项目的支持来扶持创新企业的发展，增强其创新能力。

1.1 创业贷款：在一些大中型城市银行试点的“创客贷”、“低息贷”等产品还是非常不错，不少优质的项目都从这里获得了融资，给全国的商业银行树立了非常好的榜样，为双创行业作出了不可磨灭的贡献。为了让大家在一定程度解决自己的融资瓶颈，建议大家要多关注自己当地商业银行对于企业的相关特惠政策，对症下药。

1.2 政府补贴：包括创业带动就业补贴、创业场租补贴、社会保险补贴、初创企业补贴、投资反投补贴，项目申报，国高评定等等也可以划分到这个领域，想申请这些补贴可以直接去当地的科技创新局和人力资源、社会保障局这两个部门。也可以选择一些成立年限久，服务案例多的公司代办，如果是我们的园区建议找几家服务公司或园区运营公司专人来做这件事情，通过一些专业化的指导可以大大提升各家企业的融资效率。

    偶尔也会听身边的一些企业家朋友吐槽说部分银行惠企融资政策如同“一纸空文”，原本是国家相关部门为了解决中小企业融资难所开辟的绿色通道，但现实是雷声大雨点小。主要原因还是银行审核放款机制和传统模式没有太大的区别，主要还是以抵押融资的方式。假如该公司没有购置过固定资产大部分银行肯定都不待见了，银行这边担心放出去资金有风险无法收回，可企业又急需解决融资难题。这就会产生严重的信贷矛盾大家都为难。那有没有办法探索一条新路子呢？答案是有的，下面我将重点跟大家介绍一下深圳部分商业银行和投资银行已经探索实行多年的“投贷联动”和“投保联动”。

2、知识产权融资（投贷联动、投保联动）

    如果我们企业既没有固定资产可以给银行做抵押，公司的股份目前也尚不能估值变现，我们还有什么可以跟银行谈判的筹码呢？答案就是我们的专利、商标、软著、秘方等无形资产。

    知识产权质押融资，是指企业以合法拥有的专利权、商标权、著作权中的财产权经评估作为质押物从银行获得贷款的一种融资方式，旨在帮助科技型中小企业解决因缺少不动产担保而带来的资金紧张难题。2019年8月20日，银保监会联合国家知识产权局、国家版权局发布了《关于进一步加强知识产权质押融资工作的通知》。

    深圳市第七次党代会报告指出，深圳要高质量建设国家知识产权和科技成果产权交易中心，加快建设保护知识产权标杆城市。这一背景下，深圳高新投通过知识产权证券化产品已为全市近140家科技型企业提供金融支持，通过知识产权撬动金额近20亿元的市场资金，以创新方式实现了知识产权的流通价值。

2.1 投贷联动：主要是对中小科技企业，在风险投资机构评估、股权投资的基础上，商业银行以债权形式为企业提供融资支持，形成股权投资和银行信贷之间的联动融资模式。并建立在严格的风险隔离基础上，以实现银行业的资本性资金早期介入。与此同时，还通过信贷投放等方式给企业提供另一种资金支持。投资功能子公司投资单一科创企业的比例不超过投资功能子公司自有资金的10%；面向科创企业的股权投资应当与其他投资业务隔离；银行投资功能子公司应当与银行母公司实行机构隔离、资金隔离。

2.2 投保联动：是在担保客户中挖掘有投资价值的企业，签订期权投资协议，一般设定2年观察期，在观察期末对发展良好、符合投资标准的企业进行期权行权的股权投资。

行权方式主要有两种：一是对于有创新能力，未来发展前景可期的科技中小微企业，浦东担保为其承担还本付息担保职责的同时，最终“债转股”；二是科技型中小微企业到期还本付息，天使投资出资入股。

    深圳高新投2012年就开展了第一笔知识产权质押融资业务，是深圳最早进入知识产权质押融资领域的金融服务企业之一，已经扶持一大批成功 IPO 的公司。南山的宝生村镇银行通过与投资机构、专业服务机构等合作，为科技型初创企业提供“股权+债权”的综合金融服务。秉承“投资新经济，重仓年轻人”的投资理念，专注天使轮、Pre-A 轮及 A 轮阶段的科技型企业。深圳本土紧随其后的建设银行及其他银行试点都还不错，建行现在设的建行大学跟深圳市的一些创业大赛绑定的合作非常紧密，主要是通过创赛为切入口发现一些优质的项目，还有就是跟深圳一些有很多投资案例的风险投资机构深度合作。从某一方面来讲风险投资机构的风控能力，相对来说要比银行在创业投资领域要更加专业一些。所以这两者完全属于优势互补，大家不妨也去试试。

3、单品 量化融资

单品 量化融资：这个策略是我非常鼓励大家去做的，这也是检验项目团队生存能力最重要的指标之一。我们试想一下，如果外力资方都不能助我们一臂之力的情况下，我们还有什么筹码呢？那就是我们标准化的服务和产品，通过一切运营手段让其快速地流通到市场把钱收回来，而不要全部寄希望于资方。

基本上90%的投资机构只会给你做锦上添花而不会做雪中送炭的事。有人可能问为什么，答案就是投委会需要对他们的LP投资人负责任。如果乱投资把基金都亏没了，试问他在发行第2支第3支基金的时候，LP们还会响应吗？显然积极性是不高了。

我们换个角度思考，企业融钱要么是给资方抵押物，要么是转让老股给新投资人，要么增资扩股引进投资款。如果我们把股权理解为有价商品也可以，既然是商品就可以溢价就可以交易（法律法规规定的范围内），这里既有物本位的属性，也有金本位的属性。

有很多创业者几乎把90%的希望全部寄托给投资人，这是非常可怕的。假如我们的产品没有得到市场验证跑通，没有形成商业闭环，跑不完0~1的过程。不管是银行还是风险投资机构换作谁心里都发毛，也不敢瞎投钱。投资人给我们投钱的目的是让我们企业赚钱，他不是救世主，也不是来做普世价值的。即使做战略投资的时候，也是因为自己的赛道可能会出现第2个隐形的竞争对手要提前建立护城河。

如果我们再调换思路，假设提前实现资方想要的某一个预期，待双方正式接触时再优化调整部分方案拿到融资的概率是不是会更高一些呢？还有一个最主要原因：资方投资算是输血，让被投企业可以自己造血，你的项目在资方的钱没进来以前自己就能解决造血，试问这样的项目谁不喜欢呢？所以大家一定要正确地理解创业者与投资人之间的关系，无论何时何地务必服务好能直接产生商业价值的人、事、物和能够间接产生更多商业价值的人、事、物，除此之外不要过多浪费自己的精力（这段话我建议大家反复推敲理解）。

4、应收账款融资

    现金流是供应商业务往来的命脉，但当买家付款时间过长时供应商就会失去营运资金。如果您的企业主营贸易出口且资金被捆绑在未付发票中的情况下，还想要靠一己之力去扩大企业规模几乎不可能。通常我的建议做应收账款融资首选自己企业的对公账户开户行（大部分银行默认自己的开户客户）。这样做的主要好处：一、可以缩短收款的周期；二、提高了资金的周转速度，强化财务调度能力。常见的应收账款融资基本分为以下三类。

4.1 应收账款质押融资：应收账款质押融资是企业以应收账款债权作为商业银行质押标的物，商业银行对其财务状况进行全面的分析，作出评估报告后，确定适当的质押率（一般为应收账款总额的 50%-90%） 和贷款期限（一年以内）来提供融资金额。银行与应收账款债权人订立应收账款抵押借款合同和应收账款质押监督协议，银行向应收账款债权人融通资金后，若应收账款债务人拒绝付款或无力付款，银行对申请贷款的企业可履行追索权，由此带来的损失由申请贷款企业承担。

4.2 应收账款让售融资：应收账款让售融资是指企业将应收账款债权出卖给商业银行筹集所需资金的一种方式。债权企业将应收账款让售后，通知债务企业直接付款给商业银行，将收账的风险转移给商业银行，若债务企业到期拒付或无力支付款项时，债权企业无需承担任何责任，商业银行只能自己追索或承担损失。

4.3 应收账款证券化融资：应收账款证券化融资是企业将准备证券化的应收账款债权汇集后出售给证券化特设机构，然后发行证券进行融资的一种方式。证券化特设机构将应收账款特殊证券分销给证券承销商，由证券承销商包销，作为应收账款证券化的托管银行，只需负责该特殊证券的还本付息工作。

通过这种多元化的方式可以增强其授信支持资产的自偿性，从而提高融资可得性。另外，核心企业还可以通过承诺回购质押货物或承诺到期付款等方式直接参与整个融资过程，所发挥的增信效果也更为显著。如果您的企业有一定客户体量的企业不妨参考一下这个融资方式。

5、股权融资

    关于股权融资我去年在2020四会市粤港澳大湾区“创业之星”大赛启动仪式分享过《创业者如何高效精准找到投资人？》大家有空可以去商道创投网官网或者百度、微信搜索一下，今天我也给大家简单过一下。

5.1 亲朋好友：常言道，隔行如隔山，在项目早期阶段你的梦想天使投资人很有可能就是你的熟人，主要是他们对你知根知底。他们不仅了解您的人品，也知道您的能力。就算早期职业创业投资人也会从这些维度去分析您本人和您的团队以及项目。滴滴早期的天使投资人王刚投了程维10万人民币也是基于朋友关系，王刚投资滴滴的案例也让他今天在创投圈一战成名。

5.2 园区专项创业基金：我是中国生产力促进中心协会主办的《全国第26期创新创业导师》培训班 班长，其中深圳就有不少同学是经营众创空间和孵化器的，部分同学转型做投资人之前就有一部分工作是帮投资机构找优质入孵企业，久而久之一来一回还真有不少撮合成功的案例。后面大家渐渐开始尝试以场租入股的1.0方式参与到部分企业的早期股权投资中来，2.0版本时有的园区和空间干脆选择了和投资机构合资成立专项创投基金。我建议“广梅园”不妨可以考虑设立高新区专项创投基金。而“ 亚洲数据集团育成中心”也可以考虑设立内部定向直投基金从内部孵化优质企业，正所谓近水楼台先得月。

5.3 创业大赛：创赛我也非常鼓励大家去积极参与，尤其是现在的全国创新创业大赛，在各省、市设的都有分赛场。过去参赛，一方面可以和来自不同行业的优秀创业者彼此交流创业心得体会和经验，有跨界创意灵感说不定对自己还有新的启发也算一种收获；另一方面更有机会接触到来自不同机构的投资人，创赛是一个大擂台，不仅可以以武会友，假如自己拿到好的名次，这样不仅可以得到大赛给的奖金，说不定还有可能被某家机构直接看中就投了您的项目，这种案例还不在少数。

5.4 天使投资人：个人天使投资人我建议找资金加资源型的人为主。随着企业的后期不断发展壮大，很多天使投资人所投的资金比例在大资方面前定会弱化其原本金本位投资价值，所以有明显差异化的投资人与被投企业也是亦师亦友的关系。要么懂营销，要么懂管理，要么懂市场，要么懂销售，可以提出建设性的意见，但是不要老是鸡蛋里面骨头，手伸得太长越界了反而会帮倒忙。对于投资金额又不大项目上又发不上力的早期天使投资人，短期内能有个1~3倍（仅作参考）的退出回报就可以考虑退出了，如果盈利本身就很好估值自己飙得快那也是自己应得的。我指的快速退出是指投资金额很大占了很多股份不想撒手的投资人，如果赖着不退会给新资方进入造成极大的阻力，这样的后果一定会让新资方与项目方的投资谈判陷入僵局，三方协商退出一定比例（尽量保护运营创始人团队股份权益，投资款能否发挥最大效力全在项目方的运营能力），作为早期的支持者预留一部分股份也不是不可以。

5.5 创投风投机构：创投风投机构我放在最后讲主要还是反复强调不要对投资方有过高的预期和极强的依赖心理。大家想想看，2015年随着“大众创业，万众创新”的号召至今，这么庞大的创业大军，得需要多大规模创投基金体量才能支撑。我说这话并不是在给大家泼冷水，我自己本就是创业者和投资人的双重角色深知这里的水有多深。这也是上面要鼓励大家去参加创业大赛的原因，常言道：货比三家不吃亏，一山更有一山高。

创赛现场，如果有比我们更差的项目都能拿到了好名次和好的投资，我们各方面都优于对方那又怎能不受资本的青睐。反过来讲，如果有很多比我们更加棒的同行项目都拿不到融资，以我们公司目前这样的数据表现吃闭门羹是不是也在情理之中。大家务必要客观地评估自己的项目，千万不要做创业圈的“巨婴”对投资人死缠烂打。

正所谓“工欲善其事，必先利其器'。时不时问自己：你要风险投资机构的钱干嘛，如果拿不到风险投资机构的钱你还能活多久？你的备选融资方案是什么？

二、融资过程中的注意事项

1. 充分、全面地评估产品应用空间

融资前商业模式尽量跑通，重在产品和服务是否可以量化并形成规模效应。所有的产品基本都会经历研发阶段、实验阶段和应用三个阶段，企业产品运行中需要不断地修正自己的商业模式再形成商业闭环。很多时候难就难在研发阶段，这时候可谓创业团队至暗时刻。所以刚才上面有讲过早期的投资人一定是熟人为主。到了实验阶段会离我们的预设的目标更近一些，这个阶段很有可能还处于烧钱阶段，所以我也经常反复地跟很多创业的朋友说“小样板测试”，然后再量化。应用阶段就好比一瓶矿泉水，您的产品和服务已经形成了标品并且得到了小范围使用者的高度好评，这个时候的资金注入就可以使您的项目快速做强做大。

2. 不要轻易相信“伪融资中介”和“假投资人”。

伪融资中介：会有各种套路等着你，主要是这群人抓住了你想要融钱的心理。常见的套路大家可以百度搜索一下，有很多受骗者的经历很多帖子都能查到。我认为创投是一个神圣值得敬畏的行业，些年市场出现了一批烂鱼烂虾把这个市场搅得乌烟瘴气，成为了过街老鼠。所以找融资中介时一定要多长个心眼。

假投资人：一天到晚到处瞎晃悠，你问他投了什么项目，支支吾吾也说不出所以然，有些投资案例业内很难打听到。就这还时不时约你喝咖啡，说对你的项目有兴趣要对你进行尽调。结果该提供的资料都提供了，该统计的信息也统计了，可就是钱迟迟不到位。聊着聊着就失踪了。关于如何识别真假投资人，我一个大哥《创业融资实战宝典》作者杨军总分享的《创业者融资路上的陷阱与对策》有机会建议各位一定要听听。

3. 实现“自我造血”远比融资更重要

一个只有花钱思维而没有赚钱思维的团队不适合经商，这是我反复强调的一个观点。相信没有投资人喜欢这样的团队和项目，就算您今天做的是一个公益类的项目起码也要让社会看到价值。我建议项目团队中一定要有一个懂精算的全职CFO或者一个兼职财务的朋友，我说的这个人大家不要理解为普通的代理记账公司。我所指的是能做精准测算的人，打仗前需要投入多少兵力和装备，这些兵力和装备需要投入多少财力支撑，投入这些财力支付成本后会得到怎样的预期效果，是否可以量化统计，有些亏损属于战略亏损为下一步计划做铺垫的。如果是一笔糊涂账我不建议各位盲目地去融资。

结束语

    王 帥：自我保护是人的天性，我们一辈子都在不断检索证据来证明自己的观点是对的。但是商场是残酷的，二八法则已经不是2：8，而是2%：98%。所以千万不要试图在团队内相互”对牛谈琴“，而要用真实的市场反馈结果来为自己的观点代言，到那个时候我们所有人都要彼此接纳，不要相互指责攻击，而要相互鼓励，彼此欣赏，把好的经验继续传承，再周而复始的市场化思维，服务好能直接给你钱的人，服务好能给你更多钱的人。创业不易，大家且行且珍惜！

*以上内容为 商道创投网&融资牛 创始人·王 帥 先生 于2021年在广东梅州高新技术产业园区/亚洲数据集团育成中心现场演讲内容经相关部门校稿后发布，转载内容请保留原文以及出处。