商道创投网2019年9月11日从投资家网获悉；

她被称为中国商界的铁娘子。

她从最底层的业务员一直做到董事长。

她蝉联《财富》2004年、2005年全球商界女性50强，2006年CCTV中国经济年度人物。

她就是珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁董明珠。

壹

1954年，董明珠出生于南京的一个普通人家，毕业于安徽省芜湖干部教育学院统计学专业，1975年参加工作，当时在南京一家化工研究所做行政管理工作。1984年，她的家庭生活出现了意外，丈夫因病去世，此时儿子才两岁。在董明珠看来，这是她辈子最大的转折点，“如果不是这件事，我不会走现在这条路。如果他在，也不会同意我来珠海。”

1990年，董明珠毅然辞去工作，南下广东打工。那一年，她36岁，那时的格力还叫海利，是一家投产不久、年产能约2万台的国营空调厂，没有核心技术，只能做空调组装。到了公司，从一名基层业务员做起，不知营销为何物的董明珠凭借坚毅和死缠烂打，40天追讨回前任留下的42万元债款，令人刮目相看，成为营销界茶余饭后的经典励志故事。

关于她追讨这笔债务的过程，曾经被很多媒体详细描述过：“董明珠锲而不舍的找那位经销商，经销商爱理不理的样子。直到下班时，董明珠站起身，一个人回旅馆。”再后来，那位经销商干脆避而不见，这更激起了董明珠的犟脾气，终于有一天把他堵在办公室大叫：“你要么还钱，要么退货。否则从现在开始，你走到哪里我跟到哪里！”

海利空调厂生产的空调质量其实一般，因为公司也是在破产的边缘活着，1991年朱洪江兼任了该厂的总经理，然后在安徽市场调研的时候，发现董明珠这人挺不错，不但业绩好，跟经销商关系也不错，于是就把江苏市场也交给董明珠。

后来，冠雄塑胶厂与海利空调厂合并，改名叫“格力电器”，因为朱洪江对技术研发的支持，空调质量也好起来，而董明珠也很争气，在江苏市场的时候，业绩已经做到了3650万元。

这位女强人的创业传奇就是从这里开始，她在格力工作期间基本没有休过年假，靠着勤奋和诚恳，董明珠不断创造着格力公司的销售神话。

当时空调比较好卖，所以格力业务员的工资都很高，年薪十万，几十万都很常见。于是研发人员就有点眼红了，做销售这么赚钱，自己还搞什么技术，就有些蠢蠢欲动。1994年，发生了改变格力，也改变董明珠命运的一件事，部分骨干业务员突然“集体辞职”，跳槽去了提成更高的空调厂。作为业绩最好的业务员，董明珠经受住了诱惑，坚持留在格力，被全票推选为公司经营部部长，可谓受命于危难之时。

上任伊始，她整顿经营部，并公开向公司讨要政权，原因是1995年格力销售急速膨胀，财务却出现许多漏洞。生气之下她跑到朱洪江面前：“经营部所有招待费一支笔，必须经我签字才能报销。”本来开口要权是部下的大忌，董明珠可不管。幸而他遇到了一个理解她、支持她的朱洪江，朱洪江遇到董明珠，是他的福气，而董明珠遇到朱洪江，是她的运气。

1996年，空调业凉夏血战。各个品牌竞相降价，有的甚至零售价低于批发价、批发价低于出厂价，价格打的惊心动魄，异常惨烈。此时已经升为销售经理的董明珠宁可让市场也不降价，她带领23名营销业人员奋力迎战国内一些厂家成百上千人的销售队伍。8月，她宣布拿出1亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商，促使该年格力销售增长%17，首次超过春兰。经此一战，她登上了副总经理的职位。

贰

成为副总经理后，她的举动更加大胆，她拿出2.5亿元返还经销商，“只有经销格力赚钱，才能长治久安”抱着这种思想，她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源扰乱市场，而且推出了“空调机身份证”，使每台空调在经营部备案。她规定23名业务员没人负责一个省份，只负责协调，不负责发展网络，剥夺了业务员手里的某些特殊权利，杜绝了金钱交易。这种营销模式与商家组建以资产为纽带，以品牌为旗帜的区域性销售公司，两者之间达成利益联盟。在她的导演下，格力的营销网络迅速在市场上铺开。

拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象，这让很多经销商头疼，不信邪的董明珠一年里就把全部问题解决了。她的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。

这下捅了马蜂窝，大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：“有她没我。”她针锋相对：“那就有我没他。”朱洪江劝她：“是不是可以补完货款，先收货再收钱？”董明珠微微一笑说：“好啊。”结果款一到账，货却把住不发，并振振有词：“就算别人全这样，我格力也偏偏不。即使100次撞墙头破血流，我也要撞10次。”

自此，格力没有一分钱应收账款在外，也没有一分钱三角债。因她的的规则而利益受损的人曾摇头叹息：“这个女人太厉害，他走过的地方草都不长。”

就这样，15年的时间里，董明珠从一名基层业务员成长为格力的总经理，从05年至今，她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自从董明珠出任总经理后，她创造了我国商界独一无二的奇迹。在她的领导下，格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。

2016年10月18日，董明珠卸任珠海格力集团有限公司董事长、董事、法定代表人职务。继续担任珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁。董明珠称，虽然被免职但问心无愧。“我对这个国家和消费者是有所交代的，我可以用问心无愧来形容我自己的行为。因为我1995年回到格力做部长时，这个企业是完全亏损的企业，我用一年的时间将它扭亏为盈。因为我制定的营销策略和管理制度，格力电器从1997年就没有在银行贷款过一分钱，所以我觉得我是问心无愧的。”

董明珠不仅是优秀企业家，更是一个有爱心的公益达人。2005年，印度洋爆发海啸，董明珠代表公司捐款100万元；2006年夏天，台风碧丽斯席卷广州，董明珠代表公司拿出600万元救助广东省灾区。2008年1月，“鸿兴送爱建家园——爱的奉献赈灾公益晚会”热心公益事业的董明珠慷慨捐款100万元，成为此次珠海市募捐活动中捐款最多的企业。2008年5月的汶川地震中，董明珠将首笔善款850万元的支票交到了珠海市常务副市长霍荣荫手中。5月23日董明珠总裁更是拿出120万《行棋无悔》稿酬通过安徽省红十字会捐助四川灾区。2010年董明珠向西南干旱五省、玉树地震灾区分别捐款600万元和1000万元。

结语

福布斯曾经将董明珠评为中国最杰出商业女性，高居榜首。早些时候，西方著名财经杂志《财富》也将其评选为2016年十大经济年度人物，评价董明珠：“从一个小小的业务员到整个格力的核心力量，创下了众多辉煌。其霸气、正直、不服输的精神更是成为商界典范。”

在国内谈到董明珠，我们第一反应就是铁娘子，甚至在竞争对手眼里，对董明珠的评价都是“董姐走过的路，都长不出草。”可想而知，董明珠的女强人形象有多么深入人心。强悍与强硬一直贯穿于董明珠的格力生涯，董明珠是家电企业中唯一和强势渠道商国美唱对台戏的人，也正是这种强悍的性格，使董明珠获得“营销女王”的称号。

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